4 české e-shopy na německém trhu: Existuje recept na úspěch?

21. 06. 2017 Autor Milan Fiala

Sedm tipů na úvod

1. Budujte silný brand
2. Dbejte na legislativní čistotu svého podnikání
3. Mějte správně implementované impressum a všeobecné obchodní podmínky, hodí se i německé sídlo společnosti
4. Nabízejte pro Němce populární typy plateb (tj. Paypal, platba na fakturu)
5. Nechte si stránky přeložit a lokalizovat bez nejmenších chyb
6. Poptejte alespoň jednoho rodilého mluvčího pro zákaznický servis
7. Využívejte.certifikát Trusted Shops, případně další německé certifikáty

 

Dříve než se podíváme na konkrétní e-shopy, musíme si ujasnit základní dva předpoklady pro úspěch na německém trhu, a sice důraz na legislativní čistotu a důvěryhodnost internetového prodejce.

Důraz na legislativní čistotu

Alfou a omegou úspěchu na německém trhu je absolutní legislativní čistota internetového podnikání. Nikdo totiž v Německu nehodná tolerovat byť jen formální porušení právních povinností. Jakmile začnete vadit konkurenci, můžete se velmi rychle dostat kvůli právní maličkosti do soudního sporu. Německé soudy navíc pracují ve srovnání s těmi českými mnohonásobně rychleji – v horizontu několika málo týdnu tak může být s vaším podnikáním ámen.

Velkou odlišností německého e-commerce je tzv. impressum. Jedná se o podstránku s důležitými (většinou právními) informacemi o e-shopu. Impressum je povinné pro cca 90 % všech německých webů. Je dobré mít na paměti, že impressum nenahrazuje klasické všeobecné obchodní podmínky (známé pod německou zkratkou AGB), které by na webu měly být obsaženy také, pokud se daná stránka zabývá prodejem.

Impressum musí dle německého právního řádu obsahovat následující informace:

• Název a adresa společnosti
• Kontakt (e-mail, fax, telefon)
• Zástupce společnosti
• Sídlo společnosti a rejstříkový soud
• IČ a DIČ
• Subjekt odpovědný za obsah na webu

Velkým tématem je taktéž sídlo společnosti, která je na stránce impressum (případně v záložce s kontakty) uvedena jako provozovatel e-shopu. Němečtí uživatelé jsou v mnoha ohledech mnohem pečlivější než ti čeští a nedělá jim žádné obtíže dohledávat si o daném e-shopu dodatečné informace. České sídlo na webu může odradit určité procento uživatelů, kteří by na webu jinak konvertovali. Mít německé sídlo, a vystupovat tudíž na trhu jako německá společnost, je zcela určitě velkou výhodou.

Důvěryhodnost nade vše

Německý zákazník nemá rád e-shopy, které na něj nepůsobí věrohodně. Němci nejsou zvyklí riskovat a v mnoha ohledech jsou stále trochu konzervativní. Získat si německého zákazníka bývá dražší než toho českého, vyplatí se proto budovat i kvalitní zákaznický servis, přičemž německý rodilý mluvčí by měl být samozřejmostí. Pokud ovšem na německého uživatele jednou zapůsobíte, dá se předpokládat vysoká míra jeho loajality a to, že se k vám vrátí.

Je třeba dbát taktéž na správný a přesný překlad. Dle Martina Kůry, specialisty internetového marketingu se zaměřením na mezinárodní SEO, může být jen jedna malá chybka v překladu důvodem k tomu, že německý uživatel svou návštěvu hodnotnou konverzí nezakončí. Dle Kůry je klíčová taktéž následná lokalizace webu, neboli přizpůsobení textu a struktury specifikům a reáliím dané země, případně daného trhu.

Pro Německo platí více než kde jinde zásada, že kvalitní brand je nezbytný, pokud se v tomto prostředí chcete stát opravdu úspěšným internetovým podnikatelem. Čím silnější brand, tím vyšší důvěryhodnost u německých zákazníků.

Signálem důvěryhodnosti e-shopu působícího v Německu je i certifikace Trusted Shops. Udělení certifikátu Trusted Shops je pro německého zákazníka jasným signálem, že e-shop splňuje náročné německé standardy s ohledem na serióznost, ochranu osobních údajů či bezpečnost přepravy zboží. Certifikací získá daný e-shop nejen vyšší věrohodnost, ale i důležité rady ohledně německých právních nástrah.

Podobně je tomu i u nejznámějšího německého cenového srovnávače – Idealo.de. Tento cenový srovnávač nabízí možnost umístění certifikátu, tj. další posílení důvěryhodnosti e-shopu. Čím více marketingových kanálů daný e-shop totiž využívá (cenové srovnávače, kupónové portály), tím je pravděpodobnější, že jej německý uživatel vyhodnotí za důvěryhodného prodejce.

České e-shopy na německém trhu

Jedním z nejviditelnějších úspěchů expanze na německý trh představuje portál notino.cz (dříve parfums.cz). Ten v Německu působil až do října 2016 jako iparfumerie.de. Parfums.cz působil na mnoha různých trzích pod mnoha různými brandy, rebranding byl tedy dle marketingového ředitele společnosti Radka Ondrášíka poměrně logickým vyústěním celé situace.

Velmi úspěšná je taktéž německá verze českého e-shopu VaseCocky.cz, která v Německu vystupuje pod názvem 321linsen.de. Marketingový ředitel společnosti Tomáš Bártek popisuje, že jedním z největších problémů při expanzi na německý trh jsou právní rizika internetového podnikání. Dle něj není možné v Německu cokoli zanedbat, natož používat klamavé marketingové akce nebo mít vágně sepsané obchodní podmínky. Předmětem našeho srovnání budou i e-shopy Sportega.de (německá verze portálu SportObchod.cz) a Alza.de.

Abychom získali lepší představu o celkové úspěšnosti čtyř zmíněných e-shopů, rozhodli jsme analyzovat návštěvnost jejich webů v českém a německém prostředí. V absolutních číslech vede na německém trhu online parfumerie notino.de, nicméně je třeba mít na paměti, že absolutní čísla zde nejsou zcela relevantní. Proč? Každý z webů působí v jiném segmentu – zatímco Alza.de nejspíše zaujme nejširší možné publikum, v případě 321linsen.de to bude naopak (vždyť kontaktní čočky nosí jen pár procent populace :-). Zajímavější jsou tedy spíše poměry mezi českou a německou verzí e-shopů. Portál 321linsen.de má jako jediný ze všech čtyř webů vyšší odhadovanou návštěvnost na německém trhu než na tom českém.

Data o návštěvnosti webů pochází z portálu SimilarWeb.com. Jelikož nemáme přístupy k přesným údajům, jedná se o pouhý odhad návštěvnosti, který se od reálných čísel může mírně lišit. Poměry mezi návštěvnostmi by ovšem měly být dostatečně relevantní.

Kdepak ty e-shope sídlo máš?

Pro zahraniční e-shop, jehož brand ještě není dostatečně silný, je lepší vystupovat v Německu jako německá společnost. Na jednu stranu to znamená vyšší administrativní zátěž spojenou s německým právem a komplikovaným německým daňovým systémem, nicméně na stranu druhou získáte vyšší šance u německých uživatelů díky vyšší důvěryhodnosti. Portály notino.de a 321linsen.de působí u našich západních sousedů jako společnosti Notino Deutschland und Österreich GmbH, respektive Maternia Germany GmbH.

K posílení důvěryhodnosti slouží i certifikace Trusted Shops a certifikáty velkých německých cenových srovnávačů. Kupříkladu Idealo.de zapíše daný e-shop  až tehdy, pokud splňuje alespoň základní právní náležitosti (typicky se to týká především možnosti bezplatného vrácení zboží do 14 dnů od jeho obdržení včetně nákladu za dopravu zpět).

A co platební metody?

Pro německého klienta je důležité, aby na e-shopu našel většinu svých oblíbených platebních metod. Mezi ty preferované patří v Německu platba přes PayPal, bankovním převodem či platba na fakturu (o platebních metodách a dopravě na německém trhu jsme podrobněji psali zde).

Alza.de jako jediný ze čtyř srovnávaných e-shopů požaduje striktně platbu předem. U ostatních nalezneme možnost buď platby na fakturu, nebo platby dobírkou. Zajímavou platební metodou je taktéž platba na splátky, kterou otevřeně nabízí jen notino.de.

S platebními metodami jde ruku v ruce i doprava zboží k zákazníkovi. Nutno podotknout, že němečtí zákazníci bývají opravdu velmi hákliví na vysoké ceny za dopravu. Nejhůře si v tomto srovnání vede Sportega.de, kde zákazník zaplatí téměř 7 €. Na druhou stranu je třeba podotknout, že sportega.de má podobně jako ostatní e-shopy propracovaný systém dopravy zdarma, což tento nedostatek mírně vyrovnává.

 

Na německý trh vede klikatá cesta a uspět na něm je ještě náročnější. Pokud se netoužíte zbytečně spálit, napište nám. Poskytujeme špičkové služby a ušetříme vám peníze i čas, které byste museli do náročných rešerší a analýz trhu investovat.